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證券時(shí)報(bào)記者 馬傳茂

半年報(bào)已披露完畢，上市銀行上半年經(jīng)營(yíng)情況已清晰展現(xiàn)。五家國(guó)有大行私人銀行客戶數(shù)量顯著增長(zhǎng)，已接近去年全年的增量，引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。

進(jìn)入低利率時(shí)代，中國(guó)銀行業(yè)的分化趨勢(shì)愈加明顯，“頭部寡頭化、腰部平庸化、尾部邊緣化”的格局加速演進(jìn)。客戶基礎(chǔ)成為銀行穿越周期、領(lǐng)先市場(chǎng)的關(guān)鍵。

客戶是銀行經(jīng)營(yíng)的根本，是商業(yè)邏輯最重要的一環(huán)。只要客戶在，對(duì)于存貸匯的需求就永遠(yuǎn)存在。核心客戶群體對(duì)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化至關(guān)重要，也是穩(wěn)定息差、提升資產(chǎn)質(zhì)量的基石。

銀行不僅要關(guān)注新客戶的獲取和留存，還要精心經(jīng)營(yíng)存量客戶。隨著網(wǎng)點(diǎn)紅利、流量紅利逐漸退去，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、渠道、場(chǎng)景、服務(wù)和數(shù)字化能力。

以私人銀行業(yè)務(wù)為例，傳統(tǒng)的零售體系內(nèi)“鏈?zhǔn)健陛斔腿允侵攸c(diǎn)——通過分層分群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，提升資產(chǎn)配置及定制服務(wù)能力，加快數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，提升長(zhǎng)尾客戶向貴賓客戶、貴賓客戶向私行客戶的輸送效能。

零售批量高質(zhì)量獲客，還需要其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同。不論是新富人群還是企業(yè)家客群，需要的通常不只是個(gè)人的資產(chǎn)配置服務(wù)，而且是覆蓋人、家、企、社的“金融+非金融”綜合服務(wù)。也因此，公私聯(lián)動(dòng)成為近年銀行私行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵詞之一，由此延伸的家族信托、家庭服務(wù)信托、慈善信托等特色服務(wù)也成為私行資產(chǎn)規(guī)模新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

農(nóng)行半年報(bào)顯示，該行構(gòu)建私行客戶家企綜合金融服務(wù)生態(tài)，上半年家族信托規(guī)模新增超200億元，為專精特新等中小微企業(yè)提供公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)，新拓展近萬(wàn)名私行企業(yè)家客戶。上半年該行私行客戶增量約2.35萬(wàn)戶。

盡管囿于部門墻、條線墻的存在，打通公私聯(lián)動(dòng)壁壘并不容易，但通過組織架構(gòu)改革和機(jī)制優(yōu)化，銀行希望能夠打破這些障礙。多家銀行亦密集調(diào)整零售客戶分層體系和權(quán)益結(jié)構(gòu)，目標(biāo)直指存量客戶的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。

通過升級(jí)打法，部分銀行收獲了私行客戶增長(zhǎng)的成果，且普遍形成了“私行客戶增速>貴賓客戶增速>零售客戶增速”的倒金字塔形結(jié)構(gòu)，客群基礎(chǔ)持續(xù)夯實(shí)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著客戶持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額擴(kuò)大，一旦外部環(huán)境反轉(zhuǎn)，銀行的財(cái)務(wù)表現(xiàn)也有望迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。