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【念念有余】

經(jīng)紀(jì)行業(yè)不論規(guī)模做得有多大，都不可能決定市場(chǎng)價(jià)格，他們只是從成交中謀利。背后是市場(chǎng)在起作用，真正決定價(jià)格的從來(lái)不是他們。

余勝良

大概一兩年前，輿論圈里流傳一個(gè)事例：有業(yè)主為了賣房子，把中介拉個(gè)群，除了提供話術(shù)之外，還時(shí)不時(shí)紅包轟炸一下籠絡(luò)感。中介領(lǐng)客戶來(lái)看房，該業(yè)主就給中介紅包。房子的冰箱里放著飲料，中介帶客戶來(lái)可以取用，如果成交，該業(yè)主還會(huì)單獨(dú)給中介一筆費(fèi)用。

除了把信息展示在專業(yè)軟件上，該業(yè)主還在短視頻平臺(tái)上做推廣，主動(dòng)聯(lián)系短視頻創(chuàng)作者，他們往往都是中介，創(chuàng)作者從小區(qū)開始，錄下房間的角角落落，對(duì)客廳、陽(yáng)臺(tái)、房屋格局等進(jìn)行一番點(diǎn)評(píng)。此外，該業(yè)主的購(gòu)房歷史，家庭情況，對(duì)房屋的維護(hù)和看法等也有直觀展示，潛在購(gòu)房者短時(shí)間內(nèi)就能大概了解情況。

更重要的環(huán)節(jié)其實(shí)是價(jià)格展示，這時(shí)候往往有三四個(gè)價(jià)格：購(gòu)買價(jià)、此前掛牌價(jià)、希望成交價(jià)。創(chuàng)作者這時(shí)候就開始使用話術(shù)，模式基本一致：現(xiàn)在行情不好，各行各業(yè)都比較困難，你給一個(gè)很誠(chéng)信的價(jià)格，比市場(chǎng)價(jià)要低一些才能快點(diǎn)成交，否則市場(chǎng)價(jià)繼續(xù)下降，到時(shí)更為被動(dòng)。

該業(yè)主接話表態(tài)：我也了解市場(chǎng)情況，已經(jīng)降了很多，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很有誠(chéng)意了。

創(chuàng)作者會(huì)繼續(xù)規(guī)勸該業(yè)主認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，拿著手機(jī)摁一下計(jì)算器，算一下均價(jià)，然后告訴該業(yè)主：最好掛這個(gè)價(jià)格，才能在一兩周內(nèi)成交。

該業(yè)主往往會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈不滿，甚至有人會(huì)發(fā)火，表示若是這個(gè)價(jià)格就不賣了。然后雙方繼續(xù)協(xié)商，給出一個(gè)最低價(jià)；或者留口信稱，有意向客戶再見面詳談。

視頻拍到最后，整體呈現(xiàn)的效果是，這房子很不錯(cuò)，創(chuàng)作者已經(jīng)提前拿著砍刀，幫購(gòu)房者把價(jià)格砍到位了。

有人在留言里表示，這視頻是劇本，雙方早已排練好。

即使是劇本，劇情如此類似，也說(shuō)明現(xiàn)在市場(chǎng)行情對(duì)業(yè)主一方很不利，業(yè)主愿意接受砍價(jià)，說(shuō)明買房一方很不踴躍。

有購(gòu)房者還提出中介費(fèi)由賣方承擔(dān)。這在之前根本不可想象。目前，在深圳龍華，賣房者給中介的提成，達(dá)到了8個(gè)點(diǎn)。一套600萬(wàn)的房，就可以提48萬(wàn)元。中介賣新房比賣二手房劃算多了。

麗茲行發(fā)布了上海10月份的市場(chǎng)報(bào)告，今年上海10月份成交為近五年最慘，10月份二手房網(wǎng)簽1.2萬(wàn)套，全市掛牌量高達(dá)23-25萬(wàn)套，按當(dāng)前的去化速度需要一年半，10月份上海成交的所有豪宅房源，比最初掛牌價(jià)降低了32%，比30天前降了17%。麗茲行還統(tǒng)計(jì)了一些知名小區(qū)的跌幅。

對(duì)此，有自媒體指責(zé)麗茲行唱空房地產(chǎn)行業(yè)。

這真是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，以前輿論是罵中介哄抬房?jī)r(jià)。每一輪房?jī)r(jià)上漲，輿論追究原因，都會(huì)認(rèn)為中介用了詭詐手段，比如找房托，比如為了多收費(fèi)和業(yè)主聯(lián)合提價(jià)。

中介是靠成交提成，所以會(huì)想辦法促進(jìn)成交，在上漲和下跌市場(chǎng)，中介會(huì)跟隨市場(chǎng)走向，站在強(qiáng)勢(shì)者一方。單邊上漲行情中，業(yè)主提價(jià)，中介站在業(yè)主一方勸購(gòu)買者接受；單邊下跌行情下，站在購(gòu)房者一方，勸業(yè)主降價(jià)。

這令我想起農(nóng)村的繩會(huì)，繩會(huì)是牲畜交易的專門會(huì)場(chǎng)，因?yàn)榕Ｑ蝰R都拴在繩子上而得名。將牲畜拉到繩會(huì)上，很快就有行戶（經(jīng)紀(jì)人，古稱牙行）圍過(guò)來(lái)，他們拿著一桿秤，熟練地開始估價(jià)，買賣雙方幾乎不見面，由行戶居中撮合，行戶從賣方手中提取一定的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用。幾乎沒有人認(rèn)為行戶能決定牲畜價(jià)格。他們存在的作用，是為了讓買賣雙方不用撕破臉，交易有一個(gè)緩沖墊，成交更為順利，價(jià)格更為公允更貼近市場(chǎng)。

經(jīng)紀(jì)行業(yè)不論規(guī)模做得有多大，都不可能決定市場(chǎng)價(jià)格，他們只是為了從成交中謀利。中介向業(yè)主砍價(jià)，看似是中介讓業(yè)主降了價(jià)，其實(shí)背后是市場(chǎng)在起作用，真正決定價(jià)格的從來(lái)不是他們。

（作者系證券時(shí)報(bào)記者）

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