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證券時(shí)報(bào)記者 池北源

深圳開(kāi)市客（Costco）開(kāi)業(yè)，購(gòu)物者排長(zhǎng)隊(duì)成為一景。熱門(mén)商品被搶購(gòu)，在商品早就不稀缺的當(dāng)下，這一幕顯得很罕見(jiàn)。這說(shuō)明即使在消費(fèi)不景氣的情況下，只要有好的渠道背書(shū)，只要有好的商品和價(jià)格，依然能刺激消費(fèi)者掏腰包，優(yōu)化供給在刺激需求方面可以發(fā)揮出獨(dú)特力量。

深圳開(kāi)市客持續(xù)了此前熱度，從2019年在上海，到后來(lái)在江蘇、浙江地區(qū)開(kāi)業(yè)，都出現(xiàn)消費(fèi)者排隊(duì)數(shù)小時(shí)情況。2022年開(kāi)市客上海市2家門(mén)店總營(yíng)收30億元，平均每家門(mén)店銷(xiāo)售額高達(dá)15億元，單店日銷(xiāo)超400萬(wàn)元。現(xiàn)在我國(guó)線(xiàn)下門(mén)店持續(xù)萎縮，很多超市關(guān)門(mén)歇業(yè)，商超類(lèi)上市公司業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為在電商沖擊下，線(xiàn)下實(shí)體優(yōu)勢(shì)不在，消費(fèi)者行為已經(jīng)改變，很少有人再到超市購(gòu)物。

但是為何開(kāi)市客可以做到“開(kāi)一家火一家”，消費(fèi)者好像不在乎舟車(chē)勞頓，不考慮交通成本，不在意電商購(gòu)物的便利性，而回歸到以前的消費(fèi)場(chǎng)景中？

這說(shuō)明開(kāi)市客可以提供其他線(xiàn)下超市難以比擬的供給能力。開(kāi)市客采用的會(huì)員制，商品毛利率很低，賺取會(huì)員費(fèi)，這并不新鮮，上世紀(jì)90年代就已進(jìn)入中國(guó)，但一度沉寂下去。開(kāi)市客將這個(gè)模式發(fā)揚(yáng)光大，靠的是能在商品低毛利率下還有很好的盈利能力。

從財(cái)報(bào)來(lái)看，開(kāi)市客的商品毛利率基本都在10%左右。據(jù)說(shuō)開(kāi)市客有一條不成文的規(guī)定，一旦商品的毛利率超過(guò)14%，必須要經(jīng)過(guò)CEO和董事會(huì)批準(zhǔn)，就是為了維持低價(jià)。開(kāi)市客的定位不是為了服務(wù)商家，而是幫助消費(fèi)者挑選貨品。

開(kāi)市客大大減少了商品品類(lèi)，對(duì)一些選擇困難癥患者這一點(diǎn)頗為重要。一個(gè)簡(jiǎn)單的商品，為了讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)分級(jí)定位，非要推出多個(gè)類(lèi)型，將商品復(fù)雜化，避免在價(jià)格上短兵相接，增加了消費(fèi)者挑選難度。

那些在開(kāi)市客排隊(duì)的消費(fèi)者，是將信任票投給了開(kāi)市客。商家順著開(kāi)市客這個(gè)通道，能大量出貨，就有機(jī)會(huì)拉動(dòng)上游產(chǎn)業(yè)鏈。

有一種看法是，在一家渠道購(gòu)買(mǎi)了商品，就放棄了在其他渠道購(gòu)買(mǎi)，總量并不會(huì)有變化。其實(shí)不然，電商崛起后，并不是單純搶走了線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)者購(gòu)物的總量在快速增加。消費(fèi)在形形色色的刺激下，總量也在快速增加。

好的商品，良好的服務(wù)，會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。例如，一位影院從業(yè)人士告訴記者，當(dāng)年在《戰(zhàn)狼2》上映時(shí)間，他們歡欣鼓舞，因?yàn)橛^(guān)眾看得很投入，知道這個(gè)電影一定會(huì)大賣(mài)，電影院的收入就能提高。電影院是渠道，電影就是觸達(dá)消費(fèi)者的商品，商品品質(zhì)能決定消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，消費(fèi)者有錢(qián)也不會(huì)為低品質(zhì)電影買(mǎi)單。

很多時(shí)候，供給甚至能創(chuàng)造需求，比如消費(fèi)者餐桌日益豐盛，消費(fèi)種類(lèi)和金額都在增加，對(duì)比若干年前，堅(jiān)果類(lèi)、乳品類(lèi)、牛羊肉等成為日常消費(fèi)品，都做大了消費(fèi)總盤(pán)子，背后是很多行業(yè)在興起。

電視、電腦、手機(jī)等行業(yè)都是從無(wú)到有，都是供給創(chuàng)造了消費(fèi)。手機(jī)尤為典型，功能日益豐富，從硬件到軟件，興起了一個(gè)個(gè)行業(yè)巨頭。